Servizio 01
Acquisizione clienti:
contatti con un motivo vero.
Riattivazione del database, campagne e sistemi di contenuti. Si comincia dalle persone che ti conoscono già, prima di spendere un euro per raggiungerne di nuove.
Il punto
Il passaparola funziona.
Ma non si programma.
La maggior parte delle piccole imprese che lavorano bene ha un solo canale di acquisizione: qualcuno che parla bene di loro. È il canale migliore che esista — porta clienti già convinti, che trattano poco sul prezzo — e ha un difetto che diventa evidente nel momento sbagliato: non lo controlli.
Quando il lavoro cala, il passaparola non si può accendere. Quando serve crescere per una assunzione o un investimento fatto, non si può accelerare. E quando il mercato rallenta, rallenta anche lui, esattamente nel trimestre in cui avresti bisogno del contrario.
La risposta istintiva è comprare pubblicità. È spesso la mossa giusta, ma quasi mai la prima: prima di pagare per far entrare persone nuove, conviene guardare quante di quelle già entrate non sono mai state richiamate.
Primo passo
Riattivazione del database:
il ritorno più veloce.
In quasi ogni azienda che apriamo c'è lo stesso giacimento: preventivi mai chiusi, clienti che compravano e hanno smesso, richieste arrivate in un periodo pieno e mai richiamate. Persone che ti conoscono già e che, nella maggior parte dei casi, non hanno detto no: hanno solo smesso di rispondere, e nessuno è tornato a chiedere.
Riattivare questo elenco è il lavoro con il rapporto migliore fra sforzo e risultato di tutto ciò che facciamo, per un motivo semplice: la domanda esiste già, non va creata. Non servono budget pubblicitari, e i primi appuntamenti arrivano in due o tre settimane.
Il come conta quanto il cosa. Non si manda lo stesso messaggio a tutti: si separano i preventivi fermi dai clienti dormienti dai contatti mai lavorati, e a ognuno si scrive per il motivo per cui aveva parlato con te. Chi risponde finisce nell'agenda, non in un elenco: se ne occupano il centralino AI e le automazioni, così nessuna risposta resta lì due giorni.
Secondo passo
Campagne, quando
il secchio non perde.
Le campagne pubblicitarie hanno senso quando quello che c'è a valle regge. Se oggi metà delle chiamate non riceve risposta, se i preventivi restano senza seguito, se nessuno sa da dove è arrivato un cliente, comprare traffico significa pagare per riempire un secchio bucato — e la pubblicità viene incolpata di un problema che non è suo.
Quando invece la gestione a valle funziona, le campagne diventano una leva che puoi aprire e chiudere. Lavoriamo su Google, dove intercetti chi ti sta già cercando, e sui canali social quando il prodotto si spiega guardandolo. Il criterio è sempre lo stesso: si parte dal budget minimo che permette di leggere qualcosa e si sale solo quando i numeri lo giustificano.
Terzo passo
Contenuti: lento,
e non smette.
Un contenuto che risponde davvero a una domanda che i tuoi clienti si fanno continua a portare persone per anni, senza costo per contatto. È l'investimento più lento che esista — si misura in mesi — ed è l'unico che non si spegne quando smetti di pagare.
Il sistema non è "pubblicare per esserci". È scegliere le domande che i clienti fanno davvero prima di comprare, rispondere meglio di chi è già in prima pagina, e riusare ogni pezzo su più canali invece di ricominciare ogni volta da zero.
Misura
Da dove arriva ogni cliente.
La domanda a cui quasi nessuna piccola impresa sa rispondere è: da dove è arrivato il cliente che ha firmato il mese scorso? Senza quella risposta ogni decisione sul budget è una scommessa, e di solito si taglia il canale sbagliato — quello che portava pochi contatti ma buoni.
Ogni contatto entra nel sistema con la sua provenienza attaccata e la mantiene fino alla firma. Alla fine del mese non guardi quanti contatti sono arrivati, ma quanti sono diventati clienti e da dove venivano. È il pezzo che rende le decisioni sul budget una scelta invece che un'opinione — e lo trovi nel dettaglio in dati e decisioni.
Onestà
Cosa non facciamo.
Non compriamo liste di contatti. Producono segnalazioni di spam, bruciano il dominio da cui scrivi e ti espongono sul piano normativo. Lavoriamo solo su persone che hanno avuto un rapporto reale con te o che ti hanno cercato.
Non promettiamo un numero di contatti al mese. Chi lo fa o conosce il tuo mercato meglio di te il primo giorno, oppure sta tirando a indovinare. Diciamo cosa misureremo e ogni mese guardiamo i numeri insieme.
Non partiamo dalle campagne se a valle si perde. Anche quando saremmo noi a gestirle: prima si tappano i buchi, poi si apre il rubinetto.
Domande
Quello che ci chiedono
sull'acquisizione.
Se la tua domanda non è qui, scrivicela nel modulo: rispondiamo noi, non un bot.
Il mio database è vecchio, funziona lo stesso?
Spesso funziona meglio di quanto immagini, perché quelle persone ti conoscono già. Un contatto di due anni fa che aveva chiesto un preventivo e non ha comprato è comunque più vicino all'acquisto di uno sconosciuto raggiunto con una campagna. La domanda giusta non è quanto è vecchio, ma se il motivo per cui ti aveva cercato esiste ancora.
Comprate voi le liste di contatti?
No, mai. Le liste comprate producono segnalazioni di spam, bruciano il dominio da cui scrivi e ti espongono sul piano normativo. Lavoriamo solo su contatti che hanno avuto un rapporto reale con te o che ti hanno cercato: è più lento all'inizio e molto più solido dopo.
Quanto budget serve per le campagne?
Dipende dal settore e da quanto vale un cliente per te, e non è la prima domanda da farsi. Prima verifichiamo che chi arriva venga gestito bene: se oggi perdi metà delle chiamate o i preventivi restano senza risposta, comprare traffico significa pagare per riempire un secchio bucato.
In quanto tempo si vedono i primi contatti?
La riattivazione del database produce risposte nelle prime due o tre settimane, perché lavora su persone che ti conoscono già. Le campagne pubblicitarie hanno bisogno di più tempo per stabilizzarsi, e i contenuti sono l'investimento più lento: mesi, non settimane. Chi ti promette il contrario ti sta vendendo altro.
Continua
Far entrare i contatti
è metà del lavoro.
L'altra metà è non perderli fra il primo contatto e la firma.
Iniziamo
Quanti preventivi fermi
hai nel cassetto?
Nella prima call guardiamo il tuo database e i preventivi non chiusi. Se lì dentro non c'è abbastanza, te lo diciamo in quella mezz'ora.
- Nessuna presentazione commerciale
- Analisi concreta del tuo imbuto attuale
- Stima di impatto prima di qualsiasi preventivo